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洗涤机械区域销售的利弊

文章作者:    时间:2017/3/6 8:09:04

洗涤机械厂家众多,大大小小上百家,目前有部分厂家采取区域经销的方式,及设代理商,办事处;其它的厂家大都是采取直销的方式。二者各有利弊,本文重点分析区域经销的优劣:

区域经销的优点:

1、 充分发挥经销商在区域内的投入,这个投入包括:资本、营销宣传、网络建设、服务。 2、 本行业的经销商大都是有能力而欠缺资本,区域划分可使经销商把有限的资本投入到一个局部市场,而不是整个市场。

3、 优秀的洗涤机械生产商更关心的是经销商在区域内的客户占有率,而不是遍洒全国的总销量,因为,这个销量的经销商客户的集中度和忠诚度是没有保证的,更谈不上对产品的后续服务。所以,生产商往往看重的是区域内客户的牢固程度和可持续发展程度。

4、 区域划分可使经销商更贴近当地客户、政府、媒体等影响销售的单位和个人,更能有效的培养熟悉当地市场的营销队伍,也能有效的利用“天时、地利、人和”这个古训。

5、 区域划分可避免经销商之间的内耗,而把更多的精力放在与其他品牌的竞争上。

6、 区域划分可提高经销商的利润。

7、 在信息、通讯等日趋发达的现代社会,产品同质化程度越来越高,最后的竞争将演变为服务的竞争,区域划分可提高经销商在当地的服务水平。

8、 区域划分可降低销售成本。

当然,区域划分也存在一定的弊端:

1、 社会,特别是当今中国社会是一个人际社会。

2、 人与人之间存在着千丝万缕的联 系,区域划分可能导致部分客户流失。

3、 竞争是社会生存和发展的基础,区域划分可能会降低经销商在本地区的竞争意识和动力。

4、 提高洗涤机械销售的社会成本。

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